Donde una empresa se lo juega todo es en la comercialización de sus productos y servicios. En un entorno tan competitivo como el actual, por bueno que sea un producto, por ajustados que sean sus precios, por elevada que sea la demanda existente, si las ventas no funcionan como es debido, la empresa que lo comercializa no tardará en iniciar su caída libre hacia la nada
La red de seguridad que preserva a su empresa del desastroso batacazo, por tanto, no es otra que la red comercial. Así, en un mercado en el que el triple mortal se convierte a menudo en un ejercicio obligado, la pregunta clave es: ¿tiene usted plena confianza en su red comercial? Si su respuesta no es un “sí” rotundo, prepárese para lo peor.
Tener comerciales que le ponen pocas ganas o que inflan sus gastos es malo, pero no es lo peor que puede ocurrirle. Piense que cada vez hay más vendedores que aprovechan la cobertura que les brinda la compañía que los contrata, para distribuir productos de otras firmas. Interesante, ¿verdad? Sobre todo para la competencia, que así puede ahorrarse el coste de una red comercial propia, bajar sus precios e incrementar cuota de mercado.
A los comerciales menos escrupulosos, por cierto, también les parecerá interesante la creación de un sistema de distribución paralelo con el que apropiarse ilegítimamente de los márgenes que corresponderían a la empresa. ¿Una práctica excepcional? Desgraciadamente, no. Además, si tales actuaciones quedan impunes, ¿cuánto cree que tardarán en imitarlas los integrantes de la fuerza de ventas que hasta ahora se han conducido honrada y lealmente?
El control de una red comercial es una labor extremadamente compleja pero tan imprescindible como inaplazable. Sabemos que en el mundo de los negocios debemos estar preparados para asumir riesgos, pero nunca sin una buena red que proteja al directivo que deba tomarlos. Caso práctico
La experiencia de Grupo HAS
El cálculo de los indicadores de absentismo ignoran aquellas situaciones donde la empresa no tiene conocimiento de la ausencia del trabajador. Esto es frecuente cuando éste desarrolla su labor fuera de las instalaciones de la compañía. Evidentemente resulta imposible ofrecer estadísticas sobre este absentismo oculto. No obstante, un dato parcial muestra que el escenario es alarmante: en la totalidad de las investigaciones de control de actividad de personal comercial realizadas por GRUPO HAS durante 2009 y 2010 se detectó una dedicación a las funciones asignadas inferior al 50% de la jornada. Los principales motivos:
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Incumplimiento de jornada, tanto en la hora de comienzo como de finalización.
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Dedicación a asuntos personales.
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Atención de negocios familiares.
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Ocio.
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Mera inactividad y permanencia en el domicilio todo el día.
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A lo anterior se suman dos hechos constatados: la falsificación de informes de visitas y la liquidación de gastos indebidos.
Pruebas válidas y suficientes
GRUPO HAS colabora con las empresas en la detección y prueba del fraude y la deslealtad. Ya en 1990, el Tribunal Supremo calificó a los informe de Detective Privado como medio de prueba “de habitual utilización ya y, en ocasiones, instrumento dotado de exclusividad para el eficaz control por el empresario del exacto cumplimiento de los deberes exigibles al trabajador”. (STS 4, 6 Nov 1990).
Los informes emitidos por GRUPO HAS constituyen pruebas válidas y suficientes en los procedimientos por despido seguidos en los Juzgados de lo Social.
Consúltenos sin compromiso. Será un tiempo bien empleado.
